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钱越来越难挣时，不妨解决更贵的问题
观点 / 刘润 主笔 / 万青 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1713篇原创文章
什么叫更贵的问题？ 很多人一提到贵，下意识的会产生一个误解： 认为贵，就是高价。 这多简单啊，我把产品定一个很高的价格，在价格后面多加几个零。然后，卖给那些有钱人。 这不就摇身一变，贵了起来吗？ 但是，有钱人也不傻啊，有钱人尤其聪明。我是有钱，但别把我当傻子。 你打算把这个产品卖多少钱？ 10000？20000？30000？都可以。 卖多少钱，就是“价”。 但是这个“价”，你能卖得出去吗？ 那就要看，你的产品，能解决多贵的问题。 比如同样一只“青瓷莲花罐”，你解决收纳茶叶的需求，作为茶叶罐售卖时，只卖29元。 但当你解决精神寄托，当做“宠物骨灰盒”、主人最后的宠爱售卖，就能成为卖258元还不打折的“爱的容器”。 比如同样是经营ktv，卖一样的酒。 你怎么解决消费者自带酒水的问题？ 在KTV，同样一瓶酒，你卖不同的价格，当然很难形成利润来源。 但如果这瓶酒是你定制酿造的、现场调酒师调制的，就有可能形成差异化利润泉眼。 比如失恋包厢，只提供一款自制的调酒，且每日限量，需提前预约。 举个例子：这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒，基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky，加入烟熏的手法，完美的甜苦平衡，这杯酒，叫“孟婆汤”。 喝完之后，希望你忘记过去不开心的，才能拥抱未知的爱情。 只有找到无法在外面比价的产品，消费者才会被你的差异化酒水所打动，产生购买欲望。 再举个例子，比如做无人机，你准备卖多少钱？ 你的无人机，能解决买菜的需求，有意思，值100元吧。 能解决送婚戒的需求，不错，值20000元吧。 但是，我还是不买。 假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？ 这个好。这个好。我愿意花6万。 价3万，值6万。买了。 这就是价值。 那，如果能够航拍呢？ 以前电影的航拍镜头，是用直升飞机拍摄的。 直升飞机一天的成本，大约是10多万。 一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。 所以，这个问题更贵。 所以，3万好莱坞会不会买？别说3万了。 10万都会买。 因为你用10万解决了380万的问题。 这个问题很贵，但这个解决方案很便宜。 只有解决更贵的问题，才有高利润。 贵的背后，不是简单的提升价格。 你涨价，我也涨价。 而是关注需求，是帮助用户解决更贵的问题。 以我自己为例，10月底的演讲。对我特别重要。 为了那场演讲能办好，我找了专业的机构合作，想要呈现最好的舞台效果，给观众最好的现场体验。 所以，哪怕对方提了一个很高的报价，只要他能做好，我其实都很愿意合作。这对我来说，就是一个特别贵的问题。 我在办公室的小会议室演讲，和在舞台上面对观众演讲，愿意付出的价格肯定是不同的。 为了解决办好演讲这个更贵的问题，我愿意付出更贵的价格，愿意找更好的供应商。 真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。 即使它很贵。
机会从哪儿来？ 所有的机会，都藏在麻烦背后。 麻烦，说明有人为此付出了代价，时间，金钱，资源。 麻烦的背后，意味着潜在的市场需求，说明这个需求值得被解决。 罗振宇老师讲过一个事，在香港，有一种治疗跌打损伤的老牌药油。 这个药油的疗效是被验证过的，但是销量却一直不如人意。 这是为什么呢？ 药油是液态的，在使用过程中，如果没有棉球，用量很难控制，要么多了，要么少了。 如果不小心洒在衣服上，还会留下难以清洗的污渍。 因为是治疗跌打损伤的药，难闻的气味非常浓烈，涂在身上，走到哪儿都散发一种难闻的气味。 不少年轻人即便知道疗效不错，也宁愿忍受疼痛，而不愿意涂抹。 外地的游客，虽然想购买带走，但飞机上也绝对禁止携带这种气味难闻的药。 解决跌打损伤，是个大麻烦，背后隐藏着一系列小麻烦。 厂商觉得产品做好不就行了，相当长一段时间也不认为这是一个问题。 药油嘛，这是药啊，有点味道不是很正常的事情。 但很多时候，恰恰是这些小麻烦，大大地限制了这个产品的市场。 这个时候，一家日本公司就看到了商机。 他们开发出了一款软膏式的药油产品。 它外表似唇膏，只是由原来的液态，转为了固态。 你想要使用时，只要轻轻拧开管套，涂抹损伤处，出差也能装在行李箱里，再也不用担心它洒出来了。 而且，固态油的挥发性远低于液态油。 大大降低了难闻的气味，使得用户更加易于接受。 由于它的气味很微弱，所以，飞机上是不禁止的，你只要包装好，根本是闻不出来的。 产品一经推出，市场销量就很大，很多女性也开始使用这种药油软膏。 如果用户遇到了一个麻烦，觉得很困扰，刚好被你发现，然后解决了，他就会对你的产品产生持续且稳定的信任。 当埋头苦心做产品，讲述自己的产品多么好，用户却不买单时。 你不妨仔细复盘一下，有哪些小麻烦，是你没有看见的。 用户的需求，痛点，痒点，爽点，你真的找对了吗？ 千万不要自嗨，也不要畏惧困难和麻烦。 看见困难，你应该立刻两眼放光，这是机会啊，机会来了。 要兴奋。千万不能退缩。 机会总是藏在麻烦背后。
什么叫有价值的问题？
做那些别人做不了的事情，做那些别人不愿意做的事，做那些背负更大社会责任的事。 当你创业做一件事情时，整个交易链条，有没有用同样的成本，获得了更多的价值增量？ 举个例子。 过去，做某件产品，100斤的原材料，能提炼出25斤的成品。 你通过科研，改善制作工艺，不仅优化了效率，还提升了品质，降低了成本。 现在，100斤的原材料，你能提炼出40斤的成品。 别人提炼出的25斤，和你的40斤之间，那多出的15斤，就是你的价值增量。 你可以把这多出的15斤，拿出5斤给消费者，消费者花同样的价格，可以买到30斤成品。 他们会非常高兴地，从竞争对手那里，投奔你的怀抱。 你再把另外5斤，分给合作伙伴。 同样的进货价，同样的风险，在你这里，赚的更多，合作伙伴也很开心。 越来越多的人，愿意帮你卖产品了。 还有5斤呢？留给自己。 这是你应得的部分。 这就是“价值增量”。 有了价值增量，每个人都盼望你成功。换句话说：你能好，一定是因为很多人希望你好。
最后的话
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